باران

برای زندگی بهتر

باران

برای زندگی بهتر

استراتژی جودوئی- روشی برای مقابله با حریفان قدرتمند

استراتژی جودویی چیست؟ استراتژی جودویی (JUDO STRATEGY) روشی برای رقابت با حریفان قدرتمندتر است که بر مهارت ،بیش از بزرگی و قدرت تکیه می کند. این استراتژی برای اولین بار در سال 2002 در نشریه BUSINESS STRATEGY REVIEW=BSR توسط DAVID B YOFFIE و MARY KWAK مطرح شد و شکل جدید و کاربردی تری از استراتژی های رقابتی را به نمایش گذاشت.
این ایده براساس شباهتهای بالقوه ای که میان این نوع استراتژی و ورزش جودو وجود داشت پایه ریزی شد.
البته ناگفته نماند که قبل از توسعه استراتژی جودویی، مفهومی به نام اقتصاد جودویی مطرح شد که حداقل 20 سال از موضوعهای مهم در جهان اقتصاد بوده است. جودیس جلمن و استیون سالوپ، دو اقتصاد دانی بودند که واژه اقتصاد جودویی را ابداع کردند . اقتصاد جودویی راهبری است که به یک شرکت اجازه می دهد که از رقیب بزرگتر به عنوان مزیت برای خود بهره بگیرد.
تفکر اصلی پشت این روش ،که تبدیل قدرت رقیب به نقطه ضعف آن است ، بسیار جذاب است. اما اقتصاد جودویی محدودیتهای مهمی نیز دارد. از جمله اینکه ، اجرای آن بسیار مشکل است زیرا شما نمی توانید رقبای بزرگتر را تهدید کنید، دیگر اینکه باید آنها را متقاعد سازید که منظورتان همان چیزی است که می گویید.

اما شاید مهمترین محدودیت اقتصاد جودویی این است که مستلزم کوچک ماندن و دوام آوردن است که این امر برای بسیاری از مدیران و شرکتها رضایت بخش نیست. در نتیجه استراتژی جودویی در جایی راهش را آغاز می کند که اقتصاد جودویی متوقف می شود.
چرا بعضی از شرکتها بر رقبای خود غالب می شوند در حالی که بعضی دیگر مغلوب آنها می شوند. این سوالی است که همه شرکتهایی که اهداف عالی را دنبال می کنند در نهایت با آن مواجه می شوند.

جواب این سوال در یک استراتژی ساده و در عین حال قدرتمند نهفته است. رقبای موفق می توانند از استراتژی جودویی بهره گیرند و اجازه ندهند حریفشان قدرتمندتر شوند.
در این روش ،از شیوه های رقابت رودررو که اصولاً باب طبع رقبای بزرگ و قوی است ،اجتناب می شود، در عوض بر سرعت و تفکر خلاق تاکید می شود.
پیتر دراکر این فرایند را جودوی کارآفرینی نامیده است.
استراتژی جودویی ابزارهایی را فراهم می کند که به شما امکان می دهند علاوه بر پایداری در مقابل رقبای قدرتمند ،بتوانید کاری هم انجام دهید. در استراتژی جودویی ،با تسلط بر 3 اصل حرکت، تعادل و قدرت اهرمی ،می توان فرصت غلبه بر رقبای قدرتمند در بازار را افزایش داد.
استراتژی جودویی از 10 تکنیک به هم پیوسته تشکیل می شود. این تکنیک ها، دستورالعمل های سخت و غیر قابل انعطاف پذیری نیستند که لازم باشد مو به مو و به بطور سیستماتیک عمل شوند، بلکه تسلط بر این تکنیک ها و نیز ادغام آنها بنا به نظر مدیران ارشد آن شرکتهاست که جادوی نهفته در اجرای این تکنیک ها را نمایان می سازد.

تسلط بر حرکت
استراتژی جودویی همانند ورزش جودو، با حرکت شروع می شود. در جودو، حرکت هم جنبه تهاجمی و هم جنبه دفاعی دارد. رقیبان از سرعت عمل و چابکی خود استفاده کرده و در موقعیتی قرار می گیرندکه در عین داشتن قدرت زیاد ،سعی می کنند از حمله اجتناب کنند. کسانی که در جودو ماهر و خبره هستند طبق گفته جیمی پدرو برنده مدال المپیک، ضمن ممانعت از به کارگیری قوی ترین تکنیک ها توسط رقیب ، از حرکت برای بیرون کردن رقبا از میدان استفاده می کنند. سرانجام هنگامی که جودودکار اندکی از رقیب خود جلو می افتد به سرعت از موقعیت استفاده کرده و با حملات پی در پی کار را به نفع خود به پایان می رساند. در جودو، برتری رقبا بر یکدیگر می تواند در یک ثانیه تغییر کند. وقتی که نوبت به ضربات نهایی برای اتمام کار می رسد، سستی و یا تپق زدن اشتباهی ،سرنوشت ساز خواهد بود. تدابیر مشابهی می تواند به شرکتها کمک کند تا قدرت بازار را در دست بگیرند و آن را از دست رقبای قدرتمند دور نگه دارند. تسلط بر حرکت شامل 3 تکنیک ذیل است:
تکنیک شماره 1- فن سگ خانگی کوچک (PUPPY DOG PLOY)
در هر نوع رقابت، اولین هدف شما این است که در بازی بمانید. بنابراین استراتژی جودویی به مبارزان توصیه می کند تا یک رفتار حد وسط از خود بروز دهند و از مبارزات رودرو که احتمال پیروزی شان کم است خودداری کنند. این توصیه به مذاق خیلی از مدیران خوش نمی آید. در یک بازار شلوغ اغلب گفته می شود، شما باید فریاد بزنید تا دیگران صدای تان را بشنوند. شما باید جسور باشید تا بتوانید مشتری را جذب کرده و اعتبار بیابید و اغلب این به معنی حمله رودر رو و مستقیم با غولهای بازار است.

برای پیشرفت در بازار باید به کاری دست بزنید که مشتریان، شرکا و گاهی اوقات رسانه ها نیز شما را باور کنند. این جنبه قضیه مخصوصاً در تجارت (BUSINESS-TO-BUSINESS (B2B)) و در بخشهایی از بازار که اثرات فناوری اطلاعات بسیار قوی هستند، کاملاً صحیح است. اما در بیشتر موارد، دستیابی به این هدف بدون شروع و یا زمینه سازی حمله مستقیم و رو در رو نیز امکان پذیر است. برای اثبات این مطلب به پیشرفت سریع شرکت کاپیتال وان توجه کنید که یکی از بزرگترین و پردرآمدترین توزیع کنندگان کارت اعتباری در آمریکاست و کمتر از 10 سال سابقه دارد. همان طور که یکی از مدیران سابق شرکت اظهار داشته است : این موفقیت به طور عمده به خاطر توانایی خود شرکت در زمینه سری و کاملاً محرمانه نگهداشتن فعالیتهای شرکت است". این شرکت با اعلام محصولاتش و تبلیغات دیگری که برای آنها انجام داد از مبارزه مستقیم با رقبا خودداری کرد. کاپیتل وان با این تمهیدات ،تقلید از محصولاتش که دارای کیفیت بالایی بودند را برای رقبا غیرممکن ساخت، در نتیجه شرکت در بسیاری از بخشهای بازار که پیشگام در آنها بود، با رقابت مستقیم اندکی مواجه شد.
به عنوان مثال می توان از شرکت نت اسکیپ نام برد که فن سگ خانگی کوچک را نپذیرفت و شکست خورد. نت اسکیپ به عنوان رقیب قدرتمندتر در آغازه مبارزه خود را مطرح کرد و به مایکروسافت لقب "ستاره مرده" داد و پیش بینی کرد که WEB باعث می شود WINDOWS منسوخ شود. این رده بندی جسورانه شرکت نت اسکیپ، آن را در رقابت برای کسب شهرت یاری کرد و برای مدتی شرکت در گامهای اولیه اش به موفقیتهای قابل ملاحظه ای دست یافت، اما پس از گذشت زمان طولانی تری خطر آشکارتر شد.
این خودنمایی شرکت نت اسکیپ باعث شد که اینترنت به عنوان بالاترین اولویت در بین 20 اولویت برتر بیل گیتس قرار گیرد و موقعیت نت اسکیپ را به عنوان دشمن شماره یک مایکروسافت به خطر بیندازد.

تکنیک شماره 2- شناخت فضای رقابتی:
با آگاهی از این که فن آوری سگ خانگی کوچک عمدتاً در مورد دفاع است، در تکنیک شناخت فضای رقابتی وارد عمل می شوید. در اینجا با مشخص کردن یک فضای رقابتی می توانید پیشگام این معرکه شوید. بسیاری از شرکتها با یادگیری این که چگونه در یک سری مهارتهای کلیدی مانند کاهش هزینه ها و. . . سرآمد باشند یه پیشرفت قابل ملاحظه ای دست می یابند. رقابت با یک رقیب قدرتمند در چیزی که او در انجام آن مهارت زیادی دارد و آن را به بهترین نحو اجرا می کند ، نتیجه اش باخت است. اما هر قهرمان نقاط ضعفی هم دارد که وجود این نقاط ضعف اغلب به این علت است که او شدیداً تنها بر قدرتهای اصلی اش سرمایه گذاری کرده و آنها را ارتقا داده است. لذا با استفاده از این نقاط ضعف می توان بر حریف غلبه کرد.

تکنیک شماره3- حرکات سریع پی در پی نهایی
با ترکیب دو تکنیک اول حرکت، شما فرصت می یابید که به دنبال آن، برای تقویت موقعیت تان از اجرای حملات پی در پی استفاده کنید. روزی در آینده ای نه چندان دور و یا هم اکنون و در روزهای کنونی، رقبای شما حقیقت را در مورد فن سگ خانگی کوچک در خواهند یافت و به یک فضای رقابتی جدید خواهند پرداخت و تلاش می کنند تا از مزیتهای اندازه و قدرت بالاتر خود استفاده کنند. با اجرای حرکات سریع و پی در پی ، در نهایت می توانید این روز را به تعویق بیندازید و از پیشگام بودن در بازار ،حداکثر استفاده را ببرید.
شرکت پام کامپیوتینگ تا اندازه ای سرمشق استفاده از این روش است. این شرکت برای اینکه بر مایکروسافت و متحدانش غلبه کند، خود را به یک هدف متحرک تبدیل و حداقل سالی یکبار محصولات جدیدی تولید و وارد بازار کرد. سه تمرین کلیدی به این شرکت کمک کرد تا با سرعت پیشرفت کند.
اول، بر خلاف بسیاری از شرکتهای با فناوری بالا، از تنظیم کردن فهرست بلندبالای آرزوها که ممکن بود معرفی یک محصول به بازار را ماهها و یا حتی سالها به تعویق بیندازد خودداری کرد، درواقع سعی کرد تا برنامه های واقع بینانه تری تنظیم کند. پام کامپیوتینگ از همان آغاز از مدیرانی بهره مند بود که ما آنها را مدیران سطح پنجم (FIFTH MANAGERS LEVEL) می نامیم. این شرکت در سال 1996 برگ برنده خود را رو کرد، کاری که تعجب همگان را برانگیخت، یعنی نرم افزار SOURCE CODE را انتشار داد. این تصمیمات باعث شد که شرکت پام کامپیوتینگ بتواند در کمتر از 3 سال تقریباً 80 درصد سهم بازار را از آن خود کند. اما چیزی که مؤثرترین عامل در حرکات نهایی پام کامپیوتینگ بود، توانایی اش در پیشرفت سریع بدون از دست دادن تعادل بود.
کنترل تعادل
حرکت به شما کمک می کند تا از مبارزات رو در رو و مستقیم و بزرگتر خودداری کنید،در عین حال که باید در عرصه مبارزه به رقابت بپردازید . در استراتژی جودودیی و در جودو، باید یاد گرفت که با رقیبان درگیر شد و در این جا است که نقش تعادل مهم می شود.
در آغاز مسابقه جودو، هر بازیکن برای اینکه یقه یا آستین حریف را بگیرد و با این هدف که بتواند حریف را در یک موقعیت بی تعادلی هل دهد با حریف مبارزه می کند. در این اثناء طرف مقابل باید از یک قانون ساده که برخلاف شم درونی اوست پیروی کند: به جای اینکه مقاومت کند باید نیرویی که باعث موفقیت حریفش می شود را تضعیف کند. همچنین به جای اینکه نیروهای همسان را علیه یکدیگر اعمال کند، وقتی کشیده می شود ،هل دهد و وقتی هل داده می شود حریف را بکشد. کسانی که جودو کار می کنند یاد می گیرند که توانایی ها و تعادلشان را به وسیله بی اثر کردن حرکات حریف حفظ کنند، سپس از حرکات بدن حریف برای غلبه بر وی استفاده می کنند.
یک سری تکنیک های مشابه به شرکتها کمک می کند که در مقابله با حریفان قویتر، آنها را در کنترل خود درآورند. جودو- استراتژیست های ماهر با چسبیدن به حریف، مانع حمله او می شوند و تاثیر خود را در فضای رقابتی به حداکثر می رسانند. کنترل تعادل هنگام مبارزه با حریف شامل چهار تکنیک جودویی است.

تکنیک شماره4- بچسب به حریف
با چسبیدن به حریف، قبل از اینکه او اقدام به این کار کند ، در رقابت پیشدستی کنید. پیروز شدن ذاتاً مستلزم این نیست که در یک رقابت رو در رو بجنگید. با این تکنیک شما بدون اینکه بجنگید فرصت پیروزی خود را افزایش می دهید. همچنین می توانید روابطی را با رقبای کنونی و یا رقبای آینده به وجود آورید که این روابط فضای مانور آنها را محدود کند و یا این امکان را به شما بدهد که از آنها بهره ببرید. هر دو این کارها توانایی آنها را برای حمله به شما در آینده کاهش می دهد. راههای بسیاری برای چسبیدن به حریف وجود دارد. اگر می خواهید که از نبرد در آینده جلوگیری کنید، با رقبای آینده تان شریک شوید و یا قرارداد همکاری امضا کنید.

چندین شرکت الکترونیک برای مصرف کنندگان ژاپنی این روش را در دهه 1960 و 1970 انتخاب کردند و با این کار دست و پای رقیبان بزرگتر آمریکایی خود را با تولید محصولاتی با مارک محصولات رقبایشان و فروش آنها با قیمتهای پایین تر بستند. در بسیاری از موارد این تاکتیک ها شامل چیزی می شوند که زبان حرفه ای استراتژی مدرن ،آن را همکاری می نامند. اما به خاطر داشته باشید که هدف اصلی چسبیدن به رقیب این است که شما از موقعیت خود در رقابت دفاع کرده و آن را تقویت کنید.

تکنیک شماره 5- از مقابله به مثل خودداری کنید:
گاهی اوقات با چسبیدن به حریف می توانید انگیزه هایش را برای یک نبرد رو در رو کاملاً تغییر دهید. اگرچه اغلب علی رغم همه تلاشهای شما، یک شرکت رقیب در نهایت تصمیم می گیرد که حمله کند. هنگامی که این اتفاق می افتد حفظ تعادل خود نوعی مبارزه است. نیروی اراده و جرأت به شما می گوید که هر حرکت را هماهنگ کنید. غریزه شما تلاش می کند از غلبه حریف بر شما جلوگیری کند. اما به عنوان یک جودو- استراتژیست، آخرین چیزی که برای شما اتفاق می افتد این است که در مبارزه تلافی جویانه و یا یک جنگ فرسایشی درگیر شوید. بنابراین قبل از اینکه تصمیم بگیرید که چه حملاتی را و چگونه انجام دهید باید حریفتان را به دقت بشناسید.
در مواردی، شما به راحتی می توانید برتری رقیبانتان را خنثی کنید و مجدداً قدرت را به دست بگیرید. اما اگر هماهنگی با حرکات رقیب به معنی وارد شدن به جنگی فرسایشی باشد و یا به آزمایش قدرت تبدیل شود، در برابر این حس که شما را ترغیب به نبرد تلافی جویانه کند، مقاومت کنید.
در سال 1992، شرکت نوول حدود دو سوم بازار سیستم های عامل شبکه را در کنترل خود داشت. علی رغم حمله های مکرر شرکت مایکروسافت- که از نظر بزرگی چهار برابر "نوول" بود- "نوول" کاملاً در کنترل بازار سیستم عامل شبکه در آن زمان موفق بود. اما ری نوردا، رئیس هیئت مدیره شرکت NOVELL اشتباه بزرگی مرتکب شد. وی به خاطر حملات مایکروسافت به تجارت اصلی اش تصمیم گرفت به یک رقابت رو در رو دست زند و نبرد در قلمرو کاری رقیبش را آغاز کرد.
تکنیک شماره 6- وقتی توسط حریف کشیده می شوید، وی را هل دهید:
چسبیدن به حریف و جلوگیری از مقابله به مثل او ،به شما کمک می کند تا احتمال حمله و یا تاثیر آن را به حداقل برسانید. فن هل دادن رقیب در حین کشیده شدن، در واقع به شما کمک می کند تا نیرو و یا حرکات بدن رقیب را به سود خود به کار گیرید و یک قدم جلو بیفتید. در واقع، با افزودن محصولات، خدمات و فناوری رقیب به حمله خود، می توانید تعادل وی را برهم بزند و او را با یک انتخاب دردناک و ناخوشایند مواجه سازید: که یا باید استراتژی اولیه اش را رها کند و یا شکست آن را نظاره گر باشد.
شرکت جدید داریپرز که در تجارت پوشک بچه فعالیت دارد، در دهه 1980 وارد بازار شد. درایپرز با شرکت پروکتر و گمبل که پیشگام بازار بود به رقابت پرداخت و محصولی با کیفیت و قیمت پایین تر به بازار عرضه کرد و همچنین برای مشتریان این حق را قائل شد که میان مارک های ساده پوشک بچه و مارک پمبرز که گرانتر بود یکی را انتخاب کنند. وقتی که محصولات شرکت درایپرز وارد بازار ایالت تگزاس شد، شرکت پروکتر و گمبل با قدرتی عجیب به مبارزه با آن برخاست. و کوپن هایی را با تخفیف دو دلاری در ایالت تگزاس توزیع کرد. درایپرز قادر نبود چنین کوپن هایی را چاپ و در سراسر ایالت توزیع کند اما دیوید پیتاسی- رئیس هیئت مدیره درایپرز- که به تازگی خواندن کتابی در مورد جودو را به اتمام رسانده بود به یک پاسخ خلاقانه دست یافت. "درایپرز" به جای اینکه سعی کند تا با تهاجمات "پروکتر و گمبل" مقابله کند از حملات رقیبش استفاده کرد و در یک مبارزه تبلیغاتی در سراسر تگزاس به مصرف کنندگان اعلام کرد که کوپن های تخفیف "پروکتر و گمبل" قابل استفاده برای خرید محصولات "درایپرز" هم هستند و بدین ترتیب درصد فروشش را بالا برد. در مدت چند هفته فروش محصولات "درایپرز" در فروشگاه های تگزاس حتی تا 15 برابر افزایش یافت. درایپرز "با مهار کردن حرکات حریفش از "پروکتر و گمبل" برای پرداخت هزینه مبارزات تبلیغاتی اش استفاده کرد. اگر شرکت "درایپرز" همانند شرکتهای جدیدالتأسیس و بی تجربه حالت ستیزه جویانه به خود می گرفت بی تردید در برابر حرکات حریف باید تسلیم می شد.

تکنیک شماره7- یوکمی "UKEMI" تمرین کنید:
در جودو، "یوکمی" تکنیک افتادن بی خطر است و به میزان بسیار اندکی باعث کاهش برتری شخصی که می افتد نسبت به حریف می شود که درواقع هدف آن برگشت «برتری شخص به مبارزه است. به عبارت دیگر، شما در یک باخت موقت و زودگذر به میل خود ،تسلیم حرکات رقیبتان می شوید و به جای اینکه مقاومت کنید ، این ریسک را کرده و کنترل خود را از دست می دهید.